【作　　者】
付伟峰 孙 伟 陈 涛

【作者单位】
武汉科技大学管理学院

【摘　　要】

      【摘要】 本文在阐述战略客户关系思想的基础上，提出了基于关系营销的战略客户开发的战略思想与策略，并着重探讨了企业运用关系营销来实施战略客户开发的要点。
　　【关键词】 关系营销   战略客户关系   战略客户开发   实施要点

      面对竞争日趋激烈、变幻莫测的市场，越来越多的企业逐步意识到应该把经营的重心转到自己的核心业务上来，把非核心业务交给其他专业供应商、厂家生产，与自己的供应商发展成一种横向的、紧密联系的战略供应商伙伴关系。与此同时，在选择客户时注重双方的合作能形成使竞争对手难以模仿的优势，带来双方长远的战略利益，注重与客户发展一种更加信任、持久、高度协调的战略客户伙伴关系。这正是关系营销在战略客户开发中的体现。
　　一、相关概念的界定
　　１．基于关系营销的战略客户开发的含义。基于关系营销的战略客户开发，是指企业从选择战略客户伙伴的角度出发，以客户为中心，运用关系营销的战略思想与策略方针，有选择性地开发客户，并与之形成战略关系链的过程。它与通常的客户开发相比，主要有以下三点不同：①以目标客户为中心而不是以产品为中心；②采用关系营销的战略思想与策略方针而不是传统的市场营销组合策略；③采用以销售人员、供应链管理人员、技术和质检人员为团队，并对营销团队予以充分授权的营销方式，而非传统的个人推销方式。